這幾年，各行各業(yè)都在經(jīng)歷破產(chǎn)、倒閉、降本裁員、業(yè)績(jī)下滑、虧損、高庫(kù)存等消息的打擊。

除了大環(huán)境的變化，在商業(yè)鏈條中，各大電商平臺(tái)面臨流量見頂?shù)膲毫?，為了維持消費(fèi)者的留存，將壓力傳導(dǎo)給了各大廠商。

面對(duì)這樣的困境，在這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)之下，很多企業(yè)為了保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，很多企業(yè)要么干脆躺平，要么就靠降價(jià)低利潤(rùn)維持基本的生存。因此各行業(yè)內(nèi)都流傳著這樣一句話“價(jià)格多低的生意都有人做”。每當(dāng)遇到這樣的情況時(shí)，壓力鏈條上的每一位幸存者總是咬牙切齒，但為了不讓自己掉下去，自己不得不又一次充當(dāng)被所有人痛恨的對(duì)象，哪怕已經(jīng)是虧本在賣貨。

這時(shí)候三松兄弟想起一個(gè)和商業(yè)同樣內(nèi)卷的行業(yè)——“教育”，為了考入理想的學(xué)校，每個(gè)學(xué)生都在熬夜自習(xí)、周末補(bǔ)習(xí)，但是你冷靜思考一下，如果所有人都正常上課、周末玩耍，可能和所有人都補(bǔ)習(xí)的錄取率是一樣的。當(dāng)然，真實(shí)情況可能比這復(fù)雜。

但為什么會(huì)發(fā)生內(nèi)卷的情況呢？

其實(shí)我們老祖宗就就已經(jīng)在教育我們了，大家都聽過“笨鳥先飛”，“早期的鳥兒有蟲吃”。舉個(gè)例子，比如學(xué)習(xí)，每個(gè)人的智商并不相同，你智商高學(xué)習(xí) 8 小時(shí)就會(huì)了，我智商低學(xué)完 8 小時(shí)，放學(xué)后還要補(bǔ)習(xí) 2 小時(shí)，要學(xué)習(xí) 10 個(gè)小時(shí)才會(huì)，然后智商高的人對(duì)智商低的人說(shuō)大家不要卷，放學(xué)后都不準(zhǔn)補(bǔ)課。智商低的我會(huì)想，憑什么呢？難道智商低就不配上好學(xué)校嗎？我也想上好學(xué)校?。?/span>

為什么這么說(shuō)？自知包含對(duì)企業(yè)的自知，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自知，對(duì)消費(fèi)者的自知，對(duì)市場(chǎng)的自知等等，企業(yè)首先要擺正自己的位置，也就是企業(yè)要對(duì)位。

什么是對(duì)位？

【營(yíng)銷咨詢】的起點(diǎn)：對(duì)位 ——“我在哪里”

對(duì)位的本質(zhì)是基于企業(yè)的可利用資源，幫助企業(yè)明確市場(chǎng)中“我在哪里”，找到當(dāng)前市場(chǎng)中自己所處的位置。

◆ 【對(duì)位】是明確企業(yè)優(yōu)勢(shì)、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的根本

設(shè)想一下，若一家初創(chuàng)的碳酸飲料企業(yè)不進(jìn)行自我對(duì)位，以百事可樂為目標(biāo)，將自己定位為“向百事可樂學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)成為可樂第三品牌”，模仿復(fù)制百事可樂的模式經(jīng)營(yíng)，那么可能會(huì)發(fā)生什么情況？沒錯(cuò)，最有可能的就是資金實(shí)力差距，讓一切的決策都無(wú)法有效落地，那么定位就成為了一句擺設(shè)的口號(hào)。同樣，一家企業(yè)當(dāng)其他實(shí)力不具備時(shí)，花費(fèi)大代價(jià)提煉了一句廣告語(yǔ)，也就真的只是一句廣告語(yǔ)了。

◆ 【對(duì)位】是少走營(yíng)銷彎路、是降低營(yíng)銷成本的初始手法

簡(jiǎn)單舉例來(lái)講，如果在一個(gè)陌生城市中，在GPS地圖上輸入一個(gè)目的地后只出現(xiàn)一個(gè)目的地標(biāo)點(diǎn)，而沒有當(dāng)前位置標(biāo)點(diǎn)，那么要前往該目的地你需要做些什么？在不明確當(dāng)前方位的前提下，要想前往目的地只能不斷詢問路人摸索著該怎么走，這些都消耗了你大量的時(shí)間成本。如果發(fā)生在營(yíng)銷活動(dòng)中，那么就是一筆不小的營(yíng)銷支出成本。

在營(yíng)銷咨詢中，【對(duì)位】包含三大要素：企業(yè)市場(chǎng)對(duì)位、顧客思考對(duì)位、核心競(jìng)品對(duì)位，而定位也應(yīng)該是基于【對(duì)位】基礎(chǔ)上制定的。

一個(gè)企業(yè)想要不內(nèi)卷，想要擺脫價(jià)格戰(zhàn)，但是不知道自己想要什么。很多企業(yè)將目的定為明年業(yè)績(jī)翻一番，3 年要上市等等，這個(gè)是目的嗎？是，但這個(gè)只是實(shí)現(xiàn)目的之后所得到的結(jié)果之一。

目的就是【營(yíng)銷咨詢】的內(nèi)核：定位 ——“要去哪里”    

究竟什么是定位？走在大街上，可能經(jīng)常會(huì)看到一些小店打著“發(fā)型設(shè)計(jì)專家”“正宗蘭州拉面”等這樣的標(biāo)語(yǔ)，這些真的是定位嗎？沒錯(cuò)，這些是小店的自我定位，而不是以顧客為作用對(duì)象的定位。

三松兄弟認(rèn)為：“定位是顧客認(rèn)為的，而不是你硬去告訴顧客的”，是顧客認(rèn)為要選擇你的關(guān)鍵理由。有效的【定位】一定是一個(gè)具體的【定位點(diǎn)】，而不是一個(gè)含糊的面。

不少企業(yè)會(huì)認(rèn)為【定位】就是一句廣告語(yǔ)、認(rèn)為是一個(gè)概念，所以會(huì)出現(xiàn)在概念上尋求差異化的情況。比如對(duì)手品牌的定位是健康，自己就不能再定位在健康上，這種是【定位】理解的一大誤區(qū)。

要明確有效的定位，即顧客認(rèn)為要選擇你的理由，需要在【對(duì)位】的基礎(chǔ)上，找到顧客思考認(rèn)知點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盲點(diǎn)，挖掘企業(yè)可發(fā)揮的自身優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，找到能夠匹配顧客思考認(rèn)知點(diǎn)的最終定位點(diǎn)，這個(gè)最終定位點(diǎn)顧客一定是有具象的認(rèn)知。

比如同樣是每日?qǐng)?jiān)果，訴求都是新鮮，但洽洽是保鮮，百草味是分區(qū)鎖鮮， 百草味為了實(shí)現(xiàn)分區(qū)鎖鮮，從設(shè)備、工廠、研發(fā)、技術(shù)、推廣、銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都做出了相應(yīng)改變。

那定位如何影響結(jié)果？

假設(shè)有 100 個(gè)人對(duì)新鮮的思考認(rèn)知點(diǎn)是分區(qū)鎖鮮，那企業(yè)就能賺 100個(gè)人的錢，而這 100個(gè)人是就是企業(yè)要賺錢的市場(chǎng)。

一個(gè)切實(shí)有效的定位，首先不是企業(yè)的概括，而是基于消費(fèi)者的思考節(jié)點(diǎn)；其次不只是一句對(duì)外宣傳的廣告語(yǔ)，而是基于思考節(jié)點(diǎn)能指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的信條；最后不是落地一套放之四海而皆準(zhǔn)的物料，而是匹配市場(chǎng)目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)落地動(dòng)作。

所以重申：企業(yè)陷入內(nèi)卷的本質(zhì)不是環(huán)境，是企業(yè)自身在某一方面的先天不足或欠缺。

 就像學(xué)生學(xué)習(xí)一樣，沒有考上理想的學(xué)校是多方面因素引起的，一個(gè)好的營(yíng)銷咨詢就像為學(xué)生請(qǐng)了一個(gè)可以依據(jù)未來(lái)就業(yè)量身定制教學(xué)方案的老師。但這樣，學(xué)生就一定能考入名校嗎？每個(gè)人都有共同的答案。

請(qǐng)所有企業(yè)謹(jǐn)記，營(yíng)銷只能讓你相對(duì)不那么內(nèi)卷，但營(yíng)銷不是萬(wàn)能的，企業(yè)能成功是因?yàn)榻M合動(dòng)作的成功。

最后用一句話總結(jié)，有任何一個(gè)人或公司告訴企業(yè)：你只要用了我的xx，我就能讓你營(yíng)收翻倍、高速增長(zhǎng)、不再內(nèi)卷。

那不是對(duì)方壞，就是企業(yè)傻。