“目標(biāo)市場(chǎng)”是市場(chǎng)細(xì)分STP理論（細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位）的第二重要組成環(huán)節(jié)。細(xì)分市場(chǎng)環(huán)節(jié)讓企業(yè)明確了市場(chǎng)營銷可能存在的賽道種類，那么選擇目標(biāo)市場(chǎng)就是幫助企業(yè)做出賽道中的道路抉擇。

目標(biāo)市場(chǎng)廣泛的定義是指具有相同需求或特征的、公司決定為之服務(wù)的消費(fèi)者群體。在細(xì)分市場(chǎng)后的若干“子市場(chǎng)”中，運(yùn)用企業(yè)營銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)去瞄準(zhǔn)進(jìn)攻靶心的選擇過程。這是從企業(yè)營銷角度、從營銷結(jié)果去描述的定義。從“人”的角度而言，目標(biāo)市場(chǎng)是從存在于消費(fèi)者大腦的思考節(jié)點(diǎn)中，找到更適合企業(yè)的、有商機(jī)的若干思考認(rèn)知點(diǎn)，即消費(fèi)者在購買時(shí)具體是怎么認(rèn)為的。

在營銷中很容易把思考節(jié)點(diǎn)與思考認(rèn)知點(diǎn)，即細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)混為一談。我們聽到最多的就是市場(chǎng)描述不清?！肝覀冎鞴サ氖瞧焚|(zhì)市場(chǎng)」「產(chǎn)品主要針對(duì)90后人群」等都是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的誤區(qū)。這些誤區(qū)大致可以分為兩類：

① 把細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)，即把消費(fèi)者處于組織思考頂層的思考節(jié)點(diǎn)認(rèn)為是目標(biāo)市場(chǎng)

② 把人群關(guān)聯(lián)結(jié)論當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)，即把重心偏向于去找人群的刻板印象而不是人群對(duì)于購買產(chǎn)品時(shí)的思考認(rèn)知點(diǎn)（對(duì)需求具體是怎么認(rèn)為的）

之所以容易產(chǎn)生這樣的誤區(qū)，根本原因是人們邏輯上的慣性思維陷阱。我們來看下兩組邏輯思維的命題問題（假設(shè)是真命題）：

組別1

「90后人群都熱愛養(yǎng)生產(chǎn)品」

「我的產(chǎn)品是養(yǎng)生產(chǎn)品」

「90后都熱愛我的產(chǎn)品」

組別2

「養(yǎng)生產(chǎn)品都被90后人群熱愛」

「我的產(chǎn)品是養(yǎng)生產(chǎn)品」

「我的產(chǎn)品被90后人群熱愛」

兩個(gè)組別都在說同一件事兒并且看似都是合情合理。仔細(xì)揣摩后會(huì)發(fā)現(xiàn)組別1代表的是找人群特性、然后用產(chǎn)品去匹配特性；組別2代表的是用特性去找人群、然后用產(chǎn)品去匹配特性。遺憾的是，組別1的邏輯是一種反轉(zhuǎn)表全的謬誤，即便前提100%正確也是無效的。

可見從人群去找特性存在著一定的邏輯思維陷阱，在慣性的作用下無意間容易把人群與特征的關(guān)系變成一種充要條件，但事實(shí)卻是一種充分條件或必要條件。就好比下雨了地會(huì)濕、地濕了未必在下雨那樣。因此，找到具體的特性（思考認(rèn)知點(diǎn)）才是選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需要做的，越具體的思考認(rèn)知點(diǎn)會(huì)讓目標(biāo)市場(chǎng)變得越精準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)的成功幾率也就越大。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)的陷阱

陷阱一：目標(biāo)市場(chǎng)不能在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的細(xì)分市場(chǎng)中選擇

這種陷阱多數(shù)是混淆細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)情況下導(dǎo)致的，我們通過一個(gè)現(xiàn)實(shí)案例來講解這個(gè)陷阱。A超市賣場(chǎng)與B超市賣場(chǎng)都進(jìn)入了一個(gè)“便宜”的細(xì)分市場(chǎng)中，這時(shí)候細(xì)分市場(chǎng)的陷阱會(huì)告訴B賣場(chǎng)應(yīng)該跳出“便宜”這個(gè)市場(chǎng)賽道另尋出路。B賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)：雖然是與A賣場(chǎng)進(jìn)入的是同一個(gè)市場(chǎng)賽道，但A賣場(chǎng)選擇的是“天天低價(jià)”這條路，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者思考認(rèn)知點(diǎn)是“每天省一點(diǎn)，日積月累的省錢”。但還存在大量“定期購買的價(jià)格折扣大”思考認(rèn)知點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的營銷模式也就是“定期部分產(chǎn)品折扣力度大”。

A賣場(chǎng)與B賣場(chǎng)雖然市場(chǎng)賽道上并無差異，但各自又有著不同的目標(biāo)市場(chǎng)、營銷匹配著不同的消費(fèi)者思考認(rèn)知點(diǎn)，形成了良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這兩個(gè)賣場(chǎng)就是沃爾瑪與家樂福?？梢钥吹?，即便細(xì)分市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同，企業(yè)只要找到屬于消費(fèi)者思考認(rèn)知點(diǎn)、屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)，用自己適合的能力去匹配、去營銷，也同樣有著大量發(fā)展的機(jī)會(huì)。

陷阱二：目標(biāo)市場(chǎng)只能選擇一個(gè)進(jìn)入

很多時(shí)候企業(yè)受到聚焦資源的影響，容易僅選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入。并不是說選擇單一目標(biāo)市場(chǎng)一定是錯(cuò)誤的，從企業(yè)發(fā)展角度而言這種選擇方式不應(yīng)該具備框架泛用性。選擇單一目標(biāo)市場(chǎng)、還是多元化目標(biāo)市場(chǎng)，取決于要進(jìn)入的市場(chǎng)容量有多大、顧客終生價(jià)值有多高。鞋類企業(yè)在選擇市場(chǎng)是顯然不能以“專業(yè)孕婦鞋”作為唯一目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)榇_實(shí)市場(chǎng)容量有限、消費(fèi)頻次低、產(chǎn)品服務(wù)的周期有限、顧客終生價(jià)值極短，使品牌產(chǎn)品的滲透發(fā)展成為很大的問題。

陷阱三：目標(biāo)市場(chǎng)沒有測(cè)量邊界

有個(gè)值得討論的問題，“情感”是否能成為細(xì)分市場(chǎng)？「幸福的」「開心的」「有愛的」等等，常常也會(huì)看到有些企業(yè)會(huì)采用這樣的細(xì)分市場(chǎng)方式。雖說情感相關(guān)的營銷也是如今營銷議題中的一項(xiàng)，但也不得不面臨一個(gè)棘手的問題：如何有效去監(jiān)測(cè)情感。

雖然常用監(jiān)測(cè)情感營銷的方式會(huì)通過問卷或訪談讓顧客自述，但用問的形式監(jiān)測(cè)情感在學(xué)術(shù)上仍然頗有爭(zhēng)議。情感本身具備多維性、錯(cuò)綜復(fù)雜性，在心理學(xué)研究情感都需要具備極度專業(yè)的技術(shù)及生理指標(biāo)的衡量。這些在營銷中往往難以做到去跟蹤實(shí)現(xiàn)的。

“情感”對(duì)購買產(chǎn)品的確存在影響，只不過難以準(zhǔn)確監(jiān)測(cè)到是什么樣的情感影響了消費(fèi)者購買。我們常說的情感營銷更多指的是一種影響消費(fèi)的概念因素，它是缺乏有效簡(jiǎn)便的測(cè)量工具，難以界定情感影響消費(fèi)的邊界值。

「使用產(chǎn)品時(shí)有多幸?！埂父惺艿狡放朴袗鄣某潭扔卸嗌睢梗蛟S即便讓消費(fèi)者自述都難以描述清楚。既然難以監(jiān)測(cè)、難以描述，在細(xì)分市場(chǎng)中“情感”基本可歸為無測(cè)量邊界值。若把沒有明確可測(cè)量的項(xiàng)作為細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)而言是一種極大風(fēng)險(xiǎn)：不斷的試錯(cuò)成本。「1:1米料平衡的飯團(tuán)」可以通過不斷監(jiān)測(cè)消費(fèi)者對(duì)米料相關(guān)的認(rèn)知點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化?！感腋５娘垐F(tuán)」對(duì)企業(yè)而言更多會(huì)是一種迷茫，到底要怎么做才確定讓消費(fèi)者真正感到幸福？這是一個(gè)值得深思的問題。