“你好鴨”是江蘇百年老字號企業(yè)“五香居”在2015年全新創(chuàng)立的、由三松兄弟命名的休閑鹵鴨大單品品牌。2014年三松兄弟與“五香居”開啟了【吸金大單品戰(zhàn)略營銷】合作，承擔(dān)起從零開始為“五香居”打造休閑鹵鴨、塑造鹵鴨品牌的職責(zé)。短短4年時間，“你好鴨”從一個雛形計劃發(fā)展成了擁有600+門店的區(qū)域型休閑鹵鴨知名品牌。下面將詳細(xì)分享三松兄弟是如何打造“你好鴨”。

一、【吸金大單品戰(zhàn)略營銷】的宗旨

吸金大單品一定是要成為經(jīng)久不衰的一組產(chǎn)品，要有持久的吸引力，必須嚴(yán)格規(guī)劃落實【對位】-【定位】-【到位】三大步驟。就像GPS地圖導(dǎo)航系統(tǒng)，需要有清晰的起始點、明確目的地后，系統(tǒng)才會指導(dǎo)你前往目的地最短的路徑是什么、最快的工具是什么。

【對位】就是告你起始點：【現(xiàn)在的我在哪里】

【定位】就是明確目的地：【未來我要去哪里】

【到位】就是最快工具路徑：【未來需要怎么走】

二、“你好鴨”的【對位】

【對位】的本質(zhì)就是幫助企業(yè)找到當(dāng)前市場中自己所處的位置。

【對位】是明確企業(yè)位勢，是企業(yè)經(jīng)營決策的根本。

【對位】是少走營銷彎路，降低營銷成本的初始手法

【對位】一定會含三大要素：企業(yè)市能對位、顧客思考對位、核心競品對位，而定位也應(yīng)該是基于【對位】基礎(chǔ)上制定的。

（1）“你好鴨”的企業(yè)市能對位：在江蘇省內(nèi)有快速發(fā)展能力的休閑鹵鴨市場新手

“五香居”是一個有區(qū)域影響力的老字號企業(yè)，在江蘇省內(nèi)具有一定的知名度。長期以來從事的是餐桌級、正餐級的鹵菜業(yè)務(wù)，渠道形式是連鎖店。這次五香居意圖活用自身百年鹵味技藝，通過鹵鴨這個品進(jìn)入休閑鹵味市場。雖然看似都是由鹵味構(gòu)成的產(chǎn)品市場，但購買動機的巨大差異決定了會是兩個不同的市場。對于“五香居”而言，休閑鹵鴨就是要進(jìn)入一個全新的賽道。除了在江蘇省內(nèi)五香居品牌存在著影響力外，五香居休閑鹵鴨幾乎就是一個二次創(chuàng)業(yè)。那么五香居若進(jìn)入休閑鹵味市場中，到底與領(lǐng)跑者有多大的差距？

三松兄弟做了一系列的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：某黑鴨、某味、某上煌三大巨頭品牌從知曉力和規(guī)模上來看是遙遙領(lǐng)先的。但慶幸的是三大巨頭已占領(lǐng)的市場都是區(qū)域化的。雖在進(jìn)行全國化布局，但并沒有集中兵力重點攻占江蘇地區(qū)，這也為“五香居”做休閑鹵鴨搶占區(qū)域市場放出了機會窗口。

三松兄弟認(rèn)為：“五香居”餐飲級鹵菜既然穩(wěn)步于江蘇區(qū)域市場，在江蘇地區(qū)具備一定的知曉力和認(rèn)知力，在攻打休閑鹵味市場時要充分利用這個基礎(chǔ)優(yōu)勢形成對營銷成本的控制，更適合的是先形成區(qū)域勢能。因此我們?yōu)椤拔逑憔印毙蓍e鹵鴨制定了入市后的目標(biāo)：成為江蘇休閑鹵鴨的代表，成為全國巨頭的區(qū)域競爭壁壘。

（2）“你好鴨”的核心競品對位：以已占領(lǐng)一個市場據(jù)點并試圖全國化的頭部品牌為目標(biāo)

競品怎么選？這個是困擾很多企業(yè)的問題。三松兄弟的觀點是：N+1法則，以戰(zhàn)略目標(biāo)區(qū)段的企業(yè)為研究對象。既然“你好鴨”的市場目標(biāo)是成為江蘇休閑鹵鴨的代表，那么最佳對標(biāo)的競品就是江蘇本地的、市場領(lǐng)先的休閑鹵鴨品牌。

三松兄弟注意到在江蘇區(qū)域內(nèi)，只做休閑鹵鴨的本地品牌幾乎很少，也沒有形成連鎖規(guī)?；鄶?shù)都是以餐飲鹵味附帶做休閑鴨鹵的形成存在。能見度相對較高的還是某味、某黑鴨、某久丫等其他區(qū)域品牌的全國性入侵。這也意味著在江蘇區(qū)域的休閑鹵鴨品牌中，本地區(qū)域性品牌幾乎都是處于統(tǒng)一發(fā)展階段、同一起跑線的。“你好鴨”在江蘇區(qū)域品牌中沒有可對標(biāo)的競品，需要對標(biāo)的是全國性知名品牌在江蘇的區(qū)域化影響。因此，我們決定將江蘇省內(nèi)的某上煌、某味、某黑鴨等，目前完成各自區(qū)域據(jù)點搶占并試圖全國化的休閑鹵鴨品牌作為核心競品。

（3）“你好鴨”的顧客思考對位：休閑鹵味是解饞工具，新鮮是普遍的第一思考節(jié)點

為了明確顧客、特別是江蘇地區(qū)的顧客對購買休閑鹵鴨的第一思考節(jié)點是什么？三松兄弟前往了包括南京、蘇州、常州、揚州等江蘇重點經(jīng)濟城市進(jìn)行了一次顧客調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

◆  顧客是因為解饞動機而去購買休閑鹵味食品的；

◆ 顧客幾乎都是因為想吃鹵味去購買的，對鴨類本身沒有特定的指名性；

◆ 新鮮、好吃、健康是顧客購買時思考中普遍存在的第一思考節(jié)點，其普遍性程度：看起來新鮮>看起來好吃>干凈健康。

就樣本調(diào)查的結(jié)果而言，顧客會在非正餐場景下想要品嘗鹵的味道而去購買休閑鹵味，至于是否是鹵鴨類的，顧客沒有特別的偏好，只要能讓顧客感知到新鮮的，就能促進(jìn)成交的概率。我們可以做出這樣的一個課題：新鮮鹵味是促進(jìn)購買的最普遍的第一思考節(jié)點。

三、“你好鴨”的【定位】

在三松兄弟的體系中：“定位是顧客認(rèn)為的，而不是你硬去告訴顧客的”，是顧客認(rèn)為要選擇你的關(guān)鍵理由。有效的【定位】一定是一個具體的【定位點】，而不是一個含糊的面。要明確有效的定位點，即選擇產(chǎn)品的理由，需要在【對位】的基礎(chǔ)上，找到顧客思考認(rèn)知點，發(fā)現(xiàn)競爭對手的盲點，挖掘企業(yè)可發(fā)揮的自身優(yōu)勢點，找到能夠匹配顧客思考認(rèn)知點的最終定位點，這個最終定位點顧客一定是有具象的認(rèn)知。

（1）顧客對新鮮鹵味的思考認(rèn)知點到底是什么

為了明確這個問題，三松兄弟將前期顧客調(diào)查中所收集到的信息進(jìn)行問卷化，結(jié)合人口特征、消費行動指標(biāo)進(jìn)行了一次關(guān)于新鮮鹵味的普遍性認(rèn)知調(diào)查。從調(diào)研結(jié)果來看，顧客認(rèn)為新鮮的最上層認(rèn)知點是看得見的現(xiàn)制，然后再是觀察保質(zhì)期、產(chǎn)品色相后的新鮮認(rèn)識。對于“你好鴨”而言最佳觸達(dá)新鮮的方案當(dāng)然是現(xiàn)制，但鹵味需要大量時間來入味，對于食品工業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)而言現(xiàn)制是非常不效率的。三松兄弟認(rèn)為：“生產(chǎn)日期新的”更適合“你好鴨”觸達(dá)顧客思考認(rèn)知點的可實現(xiàn)方法。那么具體要如何去做，要先看下核心競品能做什么？

（2）競品對新鮮是如何看待的

三松兄弟就某黑鴨、某味、某上煌三大競品的定位、運營模式及訴求點進(jìn)行了詳細(xì)的分析。三大競品采用的都是一地集中生產(chǎn)全國配送的模式。某味、某上煌主要訴求的是口味層面，而某黑鴨已對“新鮮”付諸于行動，開創(chuàng)了鎖鮮裝的7天短保模式。

既然工業(yè)化生產(chǎn)難以滿足“現(xiàn)做的”這個新鮮最優(yōu)先思考認(rèn)知點，那么“你好鴨”要盡可能搶占“生產(chǎn)日期新的”次級權(quán)重的思考認(rèn)知點。但是周黑鴨早已付諸于行動推出了7天鎖鮮裝，“你好鴨”需要尋找到自身的優(yōu)勢與周黑鴨在江蘇地區(qū)形成“新鮮”的競爭。

（3）“你好鴨”到底新鮮在哪兒

為了明確“你好鴨”的競爭優(yōu)勢，三松兄弟前往了“你好鴨”生產(chǎn)基地進(jìn)行了學(xué)習(xí)和詳細(xì)的調(diào)查訪談：

“你好鴨”無論從生產(chǎn)規(guī)模、供應(yīng)鏈能力基本都是休閑鹵鴨巨頭已經(jīng)具備的、甚至做的更好的。唯一相對有競爭的優(yōu)勢是鹵味技藝，但這不是顧客最關(guān)心的、也不是顧客在購買前就能認(rèn)識的。“你好鴨”需要整合自己的資源能力，從看似不利的環(huán)境中找到一個“新鮮”的突破口。競品雖然開創(chuàng)了鎖鮮裝產(chǎn)品，確保了7天短保模式的運作。但競品的生產(chǎn)都是集中在其他省區(qū)的，距離江蘇需要更多運輸時間。江蘇生產(chǎn)配送江蘇成了“你好鴨”對標(biāo)競品在“新鮮”上占據(jù)相對優(yōu)勢之處。

（4）“你好鴨”定位點：24小時鮮趣鹵鴨

到此為止，已明確了：“新鮮”是顧客對休閑鹵味的第一思考節(jié)點；“生產(chǎn)日期新”是工業(yè)化休閑鹵味可實現(xiàn)的、權(quán)重較高的“新鮮”思考認(rèn)知點；競品已開始布局“生產(chǎn)日期新”的心智賽道，推出了7天鎖鮮短保產(chǎn)品。

雖然競品占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢、還有著巨頭品牌影響力的加持，但相比區(qū)域生產(chǎn)區(qū)域配送的“你好鴨”，競品從生產(chǎn)到銷售的時效上有略微的短板。既然競品以保質(zhì)期短的錨點來訴求生產(chǎn)日期新，那“你好鴨”完全可以戳中競品的痛點與其比誰的鹵味在銷售時生產(chǎn)日期更新、更新鮮。

另一方面，新鮮是一個非常抽象的概念，“生產(chǎn)日期新”雖能很好解決理性層面的認(rèn)識，但“你好鴨”能做到的優(yōu)勢程度畢竟與競品的短保產(chǎn)品相差不大，難免會遇到競品利用規(guī)模效應(yīng)的價格競爭而讓顧客妥協(xié)性接受生產(chǎn)日期相差一兩天的情況。為此“你好鴨”還需要建立其感性層面的“新鮮”壁壘。

休閑鹵味“新鮮”需求的核心消費人群是20-30歲的年輕人。這群人生活在物質(zhì)極度豐富的時代，他們的消費觀崇尚“潮流養(yǎng)生、繽紛趣味”。所以“你好鴨”不僅需要實現(xiàn)產(chǎn)品物理層面上的“生產(chǎn)日期新”，還需要為核心消費人群帶來“情感上的新體驗”，使產(chǎn)品“有趣有味有鮮度”，通過雙線操作占領(lǐng)“新鮮”心智的至高點。

◆ 比競品更新的生產(chǎn)日期，搶占理性的“新鮮”認(rèn)識；

◆ 比競品更有趣的形象，帶來感性的“新鮮”認(rèn)識。

基于這樣的思考，三松兄弟為“你好鴨”制定了一個【定位】：24小時鮮趣鹵鴨，尋求從生產(chǎn)完畢到售賣的時效把控在24小時、訴求理性感性雙線的“新鮮”。

四、“你好鴨”的資產(chǎn)：【吸金大單品賣點系統(tǒng)】

（1）【吸金大單品賣點系統(tǒng)】的建設(shè)方法：1個核心、3大系統(tǒng)

 【定位點】是吸金大單品賣點系統(tǒng)的核心，也是顧客購買產(chǎn)品的理由。在找到吸引顧客的吸金大單品定位點后，還需要通過【吸金命名】【吸金圖案】【吸金指令】3大系統(tǒng)形成可提升顧客行動率的能量。

（2）【吸金大單品賣點系統(tǒng)】的工作原理：元力IP原理

元力IP就是：人們記憶中普遍已認(rèn)知的信息，它可以是一種知識、一種方法、一種習(xí)慣、一種經(jīng)驗等。【元力IP原理】就是充分運用元力IP，讓顧客快速注意到產(chǎn)品、正確領(lǐng)悟、促進(jìn)購買、快速形成記憶的一種實戰(zhàn)應(yīng)用性原理。產(chǎn)品任何的成交都是元力IP在“三效”上的應(yīng)用。高效的信息提示，需要采用【元力IP原理】來快速獲得流量、獲得顧客認(rèn)同、高效引導(dǎo)顧客采取行動的。

（3）“你好鴨”的【3大系統(tǒng)】

◆ 吸金命名：“你好鴨”鮮鹵鴨

命名是產(chǎn)品戰(zhàn)略性思維，首先要考慮的是成本：識別成本、理解成本、營銷成本，一個吸金命名需要有未見實物、先聲奪人的效果。命名也是一種消費提示，一定要讓顧客看到后初步心領(lǐng)神會，才會有興趣了解你的產(chǎn)品。不能讓顧客產(chǎn)生過多思考的時間成本，否則就是在增加企業(yè)的營銷成本。三松兄弟在創(chuàng)造“你好鴨”吸金命名時遵循三大標(biāo)準(zhǔn)：

① 說清楚了“我是誰”；

② 說清楚了最核心的“我的不同”；

③ 要有元力IP。

“你好鴨”的定位點是【24小時鮮趣鹵鴨】。24小時是一個有具象、理性認(rèn)識的提示，但是否有趣、是否能給顧客帶來新鮮感，很大程度上會取決于顧客自身的個人經(jīng)歷，這是通常是營銷中難以捕捉的。因此我們需要找到元力IP來提示顧客。

年輕人對什么東西在情感上即有新鮮感又覺得具有趣味呢？在當(dāng)時那一定是社交互動。2014年正處于智能手機高速發(fā)展期，各類社交App層出不窮，深受年輕人的喜愛。一句“你好呀！”在極短時間內(nèi)便送達(dá)給對方，一句“你好呀”瞬間讓兩個陌生的年輕人對彼此充滿新鮮感、彼此歡聊互動一宿。“你好呀”就是顧客對于“新鮮有趣體驗”強有力的元力IP，也是要觸達(dá)顧客內(nèi)心時最佳的提示用語。

三松兄弟將理性的定位點用感性趣味的方式提示，運用元力IP打造出了同時具備理性、感性“新鮮體驗”認(rèn)識的【吸金命名】：“你好鴨”鮮鹵鴨。

◆ 吸金指令：【給我24小時 饞上你 趣你的世界】

吸金指令是用來高效提示、讓顧客正確理解，從而讓顧客快速匹配思考、產(chǎn)生消費行為的溝通工具。“你好鴨”的吸金指令同樣的也要遵循【24小時鮮趣鹵鴨】的理性感性雙線提示原則，需要用一句顧客耳聞能詳?shù)恼Z言結(jié)構(gòu)把“你好鴨”的“極度新鮮”精準(zhǔn)有效的提示出來，然后要用一種趣味的表達(dá)方式精準(zhǔn)輸出有趣的情感形象。

“生產(chǎn)日期新”是產(chǎn)品生產(chǎn)后到顧客看到產(chǎn)品時，兩個節(jié)點之間極短的時間距離感知。在生活中人們習(xí)慣于用這樣的描述語：“給我XX分鐘，我一會兒就過去”“給我XX分鐘，我馬上就好”之類的話來表達(dá)兩個時間點之間的短距離?！澳愫螟啞币阉兂伤接匈Y產(chǎn)，使其成為包含著邏輯關(guān)系的吸金指令：“給我24小時 饞上你 趣你的世界”。

◆ 吸金圖像：【活力你好鴨】

任何符號都是要提升產(chǎn)品營銷過程中吸引顧客的能力，讓更多顧客在最初注意到產(chǎn)品時即可了解產(chǎn)品價值所在。一個吸金圖像主要承載著三大最重要的職能：

① 吸引顧客注意力，促進(jìn)顧客發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的概率（聚焦流量）

作為賣貨流程的第一步，我們先要讓顧客注意到“你好鴨”、然后才能注意到更多所提示的信息。如何讓行色匆匆的顧客停下腳步，轉(zhuǎn)頭看向商家所提示的信息呢？這就需要吸金圖像及元力IP來發(fā)揮作用。

年輕人在使用社交軟件查看內(nèi)容時必定會看到一個非常熟悉的提示，那就是“對話氣泡”。他們必定是先注意對話氣泡，然后再是注意聊天文字內(nèi)容。年輕人在看漫畫故事時，也先注意到對話氣泡，然后才注意具體的故事情節(jié)。那么聊天氣泡就是讓顧客注意到“你好鴨”的一種元力IP，它是一個先于內(nèi)容首先被注意到、具有注意力引導(dǎo)性作用的圖像。

② 讓顧客在發(fā)現(xiàn)你的同時能自動領(lǐng)會產(chǎn)品的價值（價值貫通）

接下去就是要解決顧客注意力被氣泡引向內(nèi)容時所要提示的信息，需要讓顧客能自動領(lǐng)會產(chǎn)品的價值?！澳愫螟啞北旧砭褪菑念櫩蛢r值角度出發(fā)的、有理性感性雙“新鮮體驗”認(rèn)識的、有元力IP的命名，自身便具有價值貫通功能。

③ 給予顧客一種購買后的期待、一種承諾的暗示（促進(jìn)轉(zhuǎn)化）

什么樣的提示能夠促進(jìn)顧客購買“你好鴨”的可能性？最好的方式就是利用顧客錨定效應(yīng)來提示“生產(chǎn)日期新”，讓顧客切實認(rèn)識到“新鮮”實際的程度。同樣的需要從元力IP著手，用顧客認(rèn)為的、或超越顧客認(rèn)識程度的“新鮮”樣子來提示顧客。

顧客在購買禽類產(chǎn)品時都會有這樣一種習(xí)慣：現(xiàn)殺的是最新鮮的、活蹦亂跳的是最好的。這就是來源于長期的習(xí)慣、長期生活經(jīng)驗、具有普遍性的指令性元力IP。三松兄弟充分利用了顧客的元力IP，為“你好鴨”創(chuàng)造出具有承諾提示功能的符號：活力鴨。

通過對話氣泡圖像來聚焦流量、組合“你好鴨”的命名實現(xiàn)價值貫穿、通過“活力鴨”創(chuàng)造出購買后的承諾暗示，各司其職的同時又具備功能整合性，成為了三位一體的【吸金圖像】。

五、“你好鴨”的【到位】

【到位】是在大單品吸金大單品賣點系統(tǒng)建設(shè)之后，幫助企業(yè)實效應(yīng)用的關(guān)鍵要務(wù)內(nèi)容，包括吸金大單品賣點系統(tǒng)應(yīng)用、產(chǎn)品勢能、價格權(quán)利、渠道權(quán)能等營銷至關(guān)重要的基礎(chǔ)內(nèi)容?！镜轿弧渴窍到y(tǒng)性的方法，其作用是幫助企業(yè)在定位后實現(xiàn)有效快速的落地效果。

“你好鴨”吸金大單品賣點系統(tǒng)的應(yīng)用

◆應(yīng)用方式：消費鏈路式

吸金大單品賣點系統(tǒng)是為引導(dǎo)顧客購買行為服務(wù)的，所以其應(yīng)用方法和場景也要遵循這個原則。吸金大單品賣點系統(tǒng)應(yīng)用要符合消費鏈路，每個鏈路環(huán)節(jié)都承載著不同的功能作用。

① 心智預(yù)售

心智預(yù)售是顧客未到購買現(xiàn)場前的階段，吸金大單品賣點系統(tǒng)的應(yīng)用作用是提高顧客想起產(chǎn)品的機率，即為顧客能前往終端購買而假設(shè)的橋梁。根據(jù)編碼一致性原理，需要找到同一個顧客反復(fù)會出現(xiàn)的場景、成本可控的信息接觸點。在“你好鴨”的案例中，由于銷售渠道幾乎都是連鎖型門店，單店的覆蓋半徑和流量獲新能力具有局限性。因此三松兄弟認(rèn)為，最佳最能控制成本的方式為在社區(qū)場景中做好心智預(yù)售?！澳愫螟啞毙枰蚤T店周圍半徑1km的年輕化社區(qū)為目標(biāo)，以顧客社區(qū)中每天100%必經(jīng)之路為觸點進(jìn)行反復(fù)引導(dǎo)。基于這樣的考慮，三松兄弟為“你好鴨”打造了適合電梯觸點、門禁觸點的宣傳海報。

② 貨架成交

貨架成交即顧客踏入終端第一步起、踏入門店前，到最終形成購買的階段。該階段中，吸金大單品賣點系統(tǒng)的應(yīng)用目的是讓顧客發(fā)現(xiàn)你、促進(jìn)顧客購買。三松兄弟將“你好鴨”的吸金大單品賣點系統(tǒng)，結(jié)合門店形象進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)廣告化，運用人類視覺生理習(xí)慣使整個門店成為企業(yè)自己的有效廣告觸點，為“你好鴨”制定了四步促成交法。

第一步：5米注意力吸引

想要顧客購買的前提條件是要讓顧客注意到你的門店，非指名購買的顧客往往行色匆匆地行走，一不小心就會路過你的門店。為了緩解這個問題，三松兄弟運用視覺對光的接收原理，為“你好鴨”制定了5m感光吸引的方法。我們采用視覺神經(jīng)敏感度最高的、水平視覺范圍最廣的白光作為門頭吸引顧客的光源，通過計算將刺激輻射范圍控制在5m左右，讓顧客在范圍內(nèi)更有可能注意到門店的存在。

第二步：吸金大單品賣點系統(tǒng)的門面化

由于連鎖門店內(nèi)不存在其他競品，連鎖門店自身就是與周圍其他品牌產(chǎn)生的競爭關(guān)系。所以吸金大單品賣點系統(tǒng)在門店的運用不能僅限于產(chǎn)品區(qū)，在門頭區(qū)域就要快速引導(dǎo)顧客，讓顧客做出預(yù)決策。

第三步：信息位置符合視覺習(xí)慣

任何的信息提示要在對的位置展現(xiàn)給顧客，而不是一種門店的裝飾。顧客也不會刻意抬頭或低頭去主動查看你的信息，所以“你好鴨”任何重要的促進(jìn)銷售信息都要符合視覺生理的習(xí)慣，將信息盡可能置于優(yōu)越視區(qū)，讓信息自然地被顧客發(fā)現(xiàn)。

第四步：建立購買信任狀

當(dāng)顧客踏入門店起就已經(jīng)完成了與顧客思考的匹配過程，對產(chǎn)品產(chǎn)生了積極購買欲望。接下去顧客在購買行動前的最后一步是眼見為實、說服自己“企業(yè)所言非虛”。顧客會通過感官器官觀察門店內(nèi)的各種環(huán)境信息、觀察產(chǎn)品來確認(rèn)。因此“你好鴨”需要在門店內(nèi)做好信任狀來幫助顧客說服自己購買。三松兄弟為“你好鴨”門店建立了3種標(biāo)準(zhǔn)化的信任狀：

信任狀A(yù)：店內(nèi)招貼海報故事化產(chǎn)品生產(chǎn)、配送過程及銷售時限；

信任狀B：鎖鮮產(chǎn)品給予顧客責(zé)任性的保障提示；

信任狀C：豐富種類的試吃小樣。

③ 復(fù)購強化

復(fù)購強化是顧客開始使用產(chǎn)品到再次前往終端購買的階段，吸金大單品賣點系統(tǒng)在這個環(huán)節(jié)的應(yīng)用目的是給予顧客更好的體驗、激發(fā)顧客復(fù)購的想法。

“你好鴨”的復(fù)購強化最好的方式是給予顧客食用體驗的新鮮感。所謂的新鮮感就是別人沒有的、顧客沒見過的一種體驗。三松兄弟為“你好鴨”打造了三種復(fù)購強化、帶來良好體驗的措施。

A. 包裝上每月變化的聊天話語

我們把產(chǎn)品包裝看作是一個社交聊天平臺，為“你好鴨”制定了“每月招呼語”包裝。通過定期不同的話語給予顧客新鮮感。

B. 開創(chuàng)鹵鴨必備食用裝備

我們打破了傳統(tǒng)散發(fā)一次性手套的模式，為“你好鴨”開創(chuàng)了吐骨袋、手套、紙巾一體化餐包。不僅提高了衛(wèi)生安全性，同時也讓顧客在任何時候、任何場景都沒有吐骨的煩惱。

C. “你好鴨”歪傳

我們顛覆了傳統(tǒng)硬文宣傳產(chǎn)品的模式，打造了“你好鴨”連載期刊贈品，用插畫與劇情的形式塑造你好鴨家族產(chǎn)品，讓顧客從被動了解到主動期待。

④ 顧客裂變

顧客裂變是顧客反復(fù)購買體驗、到形成推薦的階段。這個環(huán)節(jié)中吸金大單品賣點系統(tǒng)的作用是盡可能激發(fā)顧客分享的欲望。三松兄弟借力當(dāng)時火爆的聊天app形勢，打造了“你好鴨”表情包提供顧客有條件的下載。讓顧客在聊天過程中自主幫助“你好鴨”進(jìn)行傳播，實現(xiàn)吸金大單品賣點系統(tǒng)的曝光、實現(xiàn)顧客裂變。

后記

在這樣一套系統(tǒng)方法加持下，“你好鴨”僅用了4年時間便實現(xiàn)了600家門店布局，并被評為“受消費者信賴的十大休閑食品品牌”。用少量的投入成功與巨頭形成了區(qū)域博弈，在江蘇地區(qū)翹起了休閑鹵鴨大單品、翹起了一片屬于“你好鴨”自己的天地。