塞翁福，一個(gè)南北干貨優(yōu)質(zhì)品牌，其中來自福建古田的銀耳尤其出眾。隨著南北干貨食材整體市場(chǎng)滲透能力的飽和，三松兄弟與塞翁福開展合作，圍繞銀耳產(chǎn)業(yè)鏈延伸開發(fā)出了一系列即食滋補(bǔ)品，幫助企業(yè)建立新的優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們運(yùn)用吸金大單品戰(zhàn)略營(yíng)銷方法，為其打造具有代表性的吸金大單品：即食銀耳。本文將深度分享吸金大單品戰(zhàn)略營(yíng)銷方法，在即食銀耳產(chǎn)品上的圖像創(chuàng)意應(yīng)用，即【吸金大單品賣點(diǎn)系統(tǒng)】中【吸金圖像】是如何建設(shè)的。

一、吸金大單品賣點(diǎn)系統(tǒng)：產(chǎn)品靜銷力的源泉

吸金大單品賣點(diǎn)系統(tǒng)的作用是在營(yíng)銷中提升吸引顧客能力、形成轉(zhuǎn)化能力，是營(yíng)銷中提升靜銷變現(xiàn)能力的系統(tǒng)?！疚鸫髥纹焚u點(diǎn)系統(tǒng)】分為1個(gè)核心、3大系統(tǒng)。【定位點(diǎn)】是吸金大單品賣點(diǎn)系統(tǒng)的核心，也是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的重要理由。在找到吸引顧客的吸金大單品定位點(diǎn)后，還需要通過【吸金命名】【吸金圖像】【吸金指令】3大系統(tǒng)形成可提升顧客行動(dòng)率的能量。

二、【塞翁福即食銀耳】的定位點(diǎn)

有效的定位一定是個(gè)定位點(diǎn)，而不是一個(gè)含糊的面，且消費(fèi)者必須對(duì)定位點(diǎn)有具象的認(rèn)知。在為即食銀耳制定定位點(diǎn)前，三松兄弟需要弄清楚兩大問題：

◆ 購(gòu)買滋補(bǔ)食材自己做與購(gòu)買即食滋補(bǔ)食品的消費(fèi)者，在抉擇上有什么區(qū)別；

◆ 究竟是什么推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買某個(gè)品牌的即食滋補(bǔ)食品。

我們通過一系列調(diào)研和走訪后發(fā)現(xiàn)：

相對(duì)自己燉煮滋補(bǔ)品，即食滋補(bǔ)食品最大的優(yōu)勢(shì)在于「隨時(shí)隨地，想吃就吃」「定量食用不浪費(fèi)」的便捷性，這是即食滋補(bǔ)食品品類的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！感迈r與否」是消費(fèi)者選擇即食滋補(bǔ)食品時(shí)的最大思考節(jié)點(diǎn)，正式因?yàn)橛袑?duì)新鮮的思考才讓TA產(chǎn)生關(guān)注生產(chǎn)日期的行為。在消費(fèi)者認(rèn)知中，銀耳已形成了長(zhǎng)期食用有養(yǎng)顏美容的認(rèn)知，使銀耳相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)具備一定的可持續(xù)性。

一個(gè)即食銀耳滋補(bǔ)產(chǎn)品若能讓消費(fèi)者感到新鮮，無論在品類、品牌、產(chǎn)品上都具備了相對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力。但這對(duì)塞翁福提出了一個(gè)極大的挑戰(zhàn)：塞翁福即食滋補(bǔ)食品采用的是鎖鮮長(zhǎng)保工藝，渠道類型、運(yùn)輸冷鏈、運(yùn)營(yíng)規(guī)模等多方面限制，使得塞翁福并不適合運(yùn)營(yíng)保質(zhì)期極短、新鮮的滋補(bǔ)食品。

針對(duì)這個(gè)問題，我們?yōu)槿谈Ｖ贫艘环N迂回策略。如果說新鮮的滋補(bǔ)食品更受限于固定時(shí)效、存儲(chǔ)地與短期連續(xù)的消費(fèi)食用習(xí)慣，那么鎖鮮類滋補(bǔ)食品更適合有滋養(yǎng)意識(shí)且間隔性消費(fèi)食用的自由人群。每天新鮮VS每次新鮮，這就是在消費(fèi)者「新鮮」思考節(jié)點(diǎn)下的兩種不同思考認(rèn)知點(diǎn)，也是用「新鮮」攻占市場(chǎng)的兩種不同模式。

基于這樣的洞察和考量，三松兄弟制定了一個(gè)定位點(diǎn)：新鮮如初。接下去就需要通過打造【吸金大單品賣點(diǎn)系統(tǒng)】吸引消費(fèi)者并形成轉(zhuǎn)化力。

三、吸金大單品賣點(diǎn)系統(tǒng)的信息原點(diǎn)

塞翁福即食銀耳的「新鮮如初」需要怎么提示消費(fèi)者？那就需要對(duì)定位點(diǎn)信息有策略的拆解組合，自然形成整合認(rèn)知的力量。

核心價(jià)值：隨時(shí)養(yǎng)顏

功能訴求：次次品嘗新鮮如初

 （圖片由AI生成）

四、吸金圖像

任何圖像都是要提升產(chǎn)品營(yíng)銷過程中吸引顧客的能力，讓更多顧客在最初注意到產(chǎn)品時(shí)即可了解產(chǎn)品價(jià)值所在。一個(gè)吸金圖像主要承載著三大最重要的職能：

◆ 吸引顧客注意力，促進(jìn)顧客發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的概率（聚焦流量）；

◆ 讓顧客在發(fā)現(xiàn)你的同時(shí)能自動(dòng)領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品的價(jià)值（價(jià)值貫通）；

◆ 給予顧客一種購(gòu)買后的期待、一種承諾的暗示（促進(jìn)轉(zhuǎn)化）。

要實(shí)現(xiàn)以上三個(gè)目標(biāo)，必須清晰找到消費(fèi)者的元力IP，即人們記憶中普遍已認(rèn)知的信息，它可以是一種知識(shí)、一種方法、一種習(xí)慣、一種經(jīng)驗(yàn)等。營(yíng)銷信息傳遞的“代溝”，本質(zhì)上就是企業(yè)所發(fā)送的與消費(fèi)者接收的產(chǎn)生了偏差，因?yàn)橄M(fèi)者只會(huì)根據(jù)自己認(rèn)知的信息去理解。所以元力IP的作用就是緩解這種偏差問題，因?yàn)樵P一定具有共同普遍性。

元力IP共有三種形式：生理性元力IP、認(rèn)知性元力IP、指令性元力IP，分別起到了聚焦流量、價(jià)值貫通、促進(jìn)轉(zhuǎn)化的作用。

（1）生理性元力IP

生理性元力IP具備強(qiáng)制信息接收性，且?guī)缀醵际侨祟愅坏?、不?huì)產(chǎn)生偏差的生理現(xiàn)象。本案例中運(yùn)用了視覺組織生理的透視效用，創(chuàng)造了能自動(dòng)吸引消費(fèi)者注意力的、具有生理性元力IP的圖像。

（2）認(rèn)知性元力IP

認(rèn)知性元力IP必須是人們普遍認(rèn)知相同的提示點(diǎn)，三松兄弟從功能訴求【新鮮如初】出發(fā)，找到了【永生花】這個(gè)最具普遍的認(rèn)知性元力IP，即永生花是一種可以保持長(zhǎng)時(shí)間的鮮艷和芬芳，永遠(yuǎn)新鮮如初。

（3）指令性元力IP

指令性元力IP是一種容易激發(fā)行動(dòng)欲的提示點(diǎn)，同時(shí)也是顧客希望看到的一種承諾。【永生花】不僅是讓消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)【新鮮如初】訴求的認(rèn)知性元力IP，也是一種指令性元力IP的表現(xiàn)載體。

人們對(duì)花的認(rèn)識(shí)，天生就自帶較短的綻放周期，隨著時(shí)間會(huì)慢慢枯萎，全盛時(shí)期的花就是最鮮艷的時(shí)候，也是對(duì)花需求意愿最高的時(shí)候。【盛開花漾】是一種時(shí)間指令，不僅為消費(fèi)者下達(dá)一種「新鮮」行動(dòng)指令，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)與消費(fèi)者的一種承諾：如花朵般新鮮綻放的容顏，如剛盛開時(shí)那般對(duì)新鮮銀耳進(jìn)行鎖鮮處理。

找到了生理性元力IP、認(rèn)知性元力IP、指令性元力IP，接下去就要充分運(yùn)用，使其變成塞翁福品牌自己的一種資產(chǎn)。我們嫁接了塞翁福即食銀耳產(chǎn)品，使其成為屬于塞翁福自己的「永鮮花」。放射狀線條與“花瓣”內(nèi)外層次的結(jié)合，滿足生理性元力IP：透視效用。永生花形，讓消費(fèi)者快速感知【新鮮如初】；盛開花漾，給予消費(fèi)者一種「鮮」的承諾；鮮燉小金碗，還原了新鮮飲食的記憶場(chǎng)景。